По самым оптимистичным прогнозам продажи новых автомобилей в 2022 году в России упадут на 50%. Это напрямую отразится на окупаемости дилерских центров как в столице, так и регионах, а также неизбежно приведет к сокращению их количества. Кто находится в наибольшей зоне риска, и какие возможности есть у автодилеров для выживания – в моей авторской колонке.

Сегодня уже 63-ий день нашей новой жизни, и я хотела бы поделиться незанимательной арифметикой сферы авторитейла.

Для того, чтобы окупить дилерский центр, нужно ежемесячно продавать минимум 40 автомобилей. Понятно, что это очень усредненная цифра, которая зависит от региона и бренда, но тем не менее, она может служить наглядным ориентиром. По данным аналитического агентства «Автостат», в прошлом году в России было продано 1 млн 540 тысяч новых легковых автомобилей. С учетом общего количества дилерских центров в стране, на один салон в год приходилось 470 реализованных новых автомобилей или около 39 в месяц, то есть ровно столько, сколько нужно для окупаемости.

А теперь давайте посмотрим на эти же цифры, но уже в текущем году. И вот здесь начинается занимательная арифметика. По самым оптимистичным прогнозам продажи новых автомобилей в 2022 году упадут на 50%, то есть до 770 тысяч в целом по стране. Поделив эту цифру на количество ДЦ в России, получаем 239 новых автомобилей в год или 20 в месяц. То есть ровно в 2 раза меньше, чем это нужно для окупаемости. А если реализуется более пессимистичный прогноз, то есть падение на 70%, то цифры будут еще более удручающими. Это означает, что даже в случае самого оптимистичного сценария количество дилеров будет избыточным с точки зрения объема продаж, и салоны будут закрываться. Сколько же нужно дилерских центров в новых реалиях рынка? Это тоже несложно посчитать. 1604 на всю страну, то есть в 2 раза меньше, чем сейчас.

Татьяна Григорьева

Кто в такой ситуации имеет наибольшие риски закрытия? На мой взгляд, наиболее уязвимыми можно считать монобрендовые дилеры тех брендов, которые уходят из России или приостанавливают свою деятельность на неопределенный срок. Это дилеры BMW, Mercedes-Benz, Jaguar Land Rover, Subaru, Renault, Volkswagen Group. В России есть немало компаний, работающих только с одним из этих брендов. Например, компания «БалтАвто-Трейд» (Москва) работает только с BMW, «Панавто» (Москва) — с Mercedes-Benz. Если мы говорим про Сибирь, то, например, компания «Автограф» (Красноярск) работает только с Subaru, компания «Орион» (Красноярск) – только с Mercedes-Benz, Автоцентр «Евразия» (Томск) – только с Volkswagen. С теми дилерами, кто сделал ставку на один бренд, такая лояльность сыграла злую штуку. Перед всеми ними теперь стоит выбор, как трансформировать свой бизнес, потому что с их действующими марками перспектив нет – по крайней мере в этом году.

Кроме монобрендовых дилеров в более сложной ситуации окажутся и крупные холдинги.

Рассмотрим самого крупного представителя сферы авторитейла России — группу компаний «Рольф», которая недавно праздновала свое 30-летие. У нее сегодня в портфеле 21 бренд. Но если посмотреть, какие из этих марок остались на рынке, и на кого можно точно рассчитывать, то уверенно назвать можно разве что китайскую марку Chery. Под вопросом находятся бренды Hyundai, KIA, Toyota — действующие объемы их поставок в значительной степени непредсказуемы. Сможет ли «Рольф» «прокормить» 59 своих шоу-румов только за счет одной марки Chery, сильно сомневаюсь.

Теперь посмотрим на другой крупный федеральный холдинг – «КЛЮЧАВТО», который среди городов Сибири представлен в Омске и Новосибирске. В его портфеле 32 бренда. Ситуация выглядит лучше, чем в случае с «Рольфом» – в портфеле холдинга есть китайские марки Changan, Chery, Geely, HAVAL, поэтому есть больше шансов удержаться. Но по данным сайта «КЛЮЧАВТО», у холдинга 108 дилерских центров. Как думаете, хватит упомянутых китайских брендов на такое количество дилерских центров? Очевидно, что нет. Вопрос остается также по будущему брендов Hyundai и KIA.

Что ожидает авторынок на фоне новых санкций, и к чему нужно быть готовым? Авторская колонка Ивана Беланова

Рассмотрим еще один крупный российский дилерский холдинг — Major. В его портфеле 46 марок. Среди них LADA, УАЗ, ГАЗ, Камаз, Chery, Geely, HAVAL. Здесь ситуация на первый взгляд выглядит более стабильной, так как есть возможности для замещения брендов.

Еще один пример – ГК «Автомир», представленная среди городов Сибири в Новосибирске и Новокузнецке. 19 брендов, 46 дилерских центров по России. В портфеле есть LADA, Chery, Geely, HAVAL, за скобками Hyundai и KIA. На первый взгляд, есть, на что опираться. На сегодня у «Автомира» широкий региональный охват – это то, за что в свое время бились все бренды. Однако в текущей сиуации это может быть большим вызовом. Для чего такое количество дилерских центров в регионах России, где существуют большие логистические проблемы с доставкой автомобилей? Они станут излишними, поэтому и здесь потребуются решительные меры.

Все это безусловно не означает, что крупные автомобильные холдинги закроются. Но им придется в 3-4 раза уменьшить количество дилерских центров, или переформатировать их, оставив как точки выкупа авто с пробегом. Очень хотелось бы ошибиться, но пока статистика говорит именно об этом.

Для дилеров есть и другие риски. Некоторые из них ожидают, что дистрибюторы, оставшиеся в России, протянут им руку помощи и вытащат из сложившейся ситуации. Но хочу разочаровать. Имея логистические проблемы с автомобилями и запчастями, дистрибьюторы в первую очередь задумаются о принципиально новых каналах взаимодействия с клиентами. Просто дилерам нужно просто быть готовыми, что онлайн-продажи автомобилей через дистрибьюторов, о которых так давно говорилось, будут расцветать — это экономически целесообразнее. Ничего личного, просто бизнес.

Но есть и относительно хорошая новость для дилеров — те ИТ-гиганты, которые еще недавно угрожали классическому автобизнесу, а именно ВТБ, СберАвто, Банкавто (РГС) пересмотрели свои планы. Они оказались в схожей с дилерами ситуации – им пока негде брать то количество автомобилей, которое им нужно для того, чтобы их бизнес-модель была экономически целесообразной. Поэтому они вынуждены сворачивать свою активность. Не знаю, стоит ли оставшимся в живых дилерам радоваться на этот счет, но это так.

Новосибирские автодилеры на фоне текущей ситуации перешли на торговлю комиссионными машинами

Что же делать участникам рынка? Есть 2 основных направления, на которые есть смысл делать ставку. Первое – это сервис. Главное – перестать чего-то ждать. Чем дольше дилер будет ждать, тем меньше шансов у него будет на выживание. В текущих условиях важно не забывать про услуги постпродажного обслуживания и создание нового опыта для своих клиентов на сервисе. Удерживать парк автомобилей дилер сможет, если не будет завышать цены на запчасти и срывать последнюю шкуру с клиента. Советую участникам рынка вспомнить сервис в рассрочку — сейчас для него самое время. Многие дилеры сейчас думают, что их клиенты уходят в независимые сервисы. Мы недавно общались с представителями этой сферы, и они говорили о том, что от них клиенты уходят в «гаражи». То есть речь идет о падении общего уровня доходов, поэтому предоставление услуг сервиса в рассрочку будет как никогда актуально для дилера.

Важно также диверсифицировать доход с сервиса. Дилерам стоит вспомнить то время, когда они отдавали свои площади партнерам, которые делали сложные ремонты. В текущей ситуации, на мой взгляд, можно предлагать им это даже бесплатно – только чтобы они разместились у дилера. Тем самым у клиентов был стимул приехать на сервис. Не менее востребованным может оказаться аренда подъемников, когда клиент приезжает к дилеру и хочет сам осуществить ремонт. Это лучше, чем ничего.

Второе актуальное направление – авто с пробегом. Если дилер успел подготовить персонал, у него открываются новые ниши, особенно для тех холдингов, у которых есть салоны в разных регионах страны. Купить авто в одном страны и продать в другом может быть уникальной возможностью для бизнеса. Но если дилер не успел построить этот бизнес, сейчас это может быть сложно и поздно. Участникам рынка я предлагаю также задуматься над скоростью генерирования предложений для клиентов, а также удобства предлагаемых решений. На сегодня дилеры конкурируют с большим количеством перекупов, которые в этом сильны. И, конечно, участникам рынка стоит подумать, что они могут сделать за счет автоматизации для удобства клиентов. Возможность записи на сервис, оплаты онлайн, и.т.д. – весь накопленный в прошлые годы опыт в этом пригодится.

Как говорил классик менеджмента Уильям Эдвардс Деминг, выживание не является обязанностью. Выживут сильнейшие.

Оставляйте заявку на вступление в нашу специализированную Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой отрасли.

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через нашу группу в ВКонтакте Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.