Интерес к франчайзингу в российских регионах в последнее время растет. Но так ли все гладко в этой сфере бизнеса? Речь пойдет о том, с какими проблемами может столкнуться франчайзер при упаковке и продаже франшизы и как их решить

Рынок франчайзинга в России относительно молод, его первичное формирование началось в 2007-2008 годах, к 2011 году, по статистическим данным, количество компаний, продающих свою франшизу на территории РФ, не превышало тысячи. В 2015-2016 годах сформировалась уже устойчивая потребность в тиражировании бизнеса по модели франчайзинга. Сегодня в России около 1 450 брендов франшиз и более 50 тыс. франчайзи. Российская ассоциация франчайзинга оценивает объем рынка в 350-500 млн долларов. А в начале 2019 года в нашей стране было заключено больше 2 тыс. договоров с франчайзи.

«В 2017-2018 годах началась настоящая франчайзинговая лихорадка. Франшизы стали появляться, как грибы после дождя. Продавались франшизы как уже устоявшегося успешного бизнеса, так и новых «революционных бизнес-проектов», о которых ранее никто не слышал, — говорит Нина Жукова, руководитель маркетингового агентства «Глобал Консалтинг Групп». — Причем качество и тех, и других оставляло желать лучшего. У первых — по причине недостатка опыта в создании и упаковке франшиз, у вторых — из-за низкого качества самого продукта, то есть бизнеса. А зачастую и вовсе имели место мошеннические схемы «продажи мыльных пузырей». На этой волне рос и скептицизм потенциальных покупателей франшиз, и часто приходится слышать, что франшиза стала ассоциироваться с обманом».

Фанчайзинг — своеобразная лакмусовая бумажка малого бизнеса. Наблюдая за тем, какие концепции активно продаются, можно определить наиболее прибыльные направления в малом бизнесе на текущий момент — тренд популярности, как правило, держится два-три года. Еще один важный вывод, который можно сделать, анализируя рынок франшиз, — рост количества продаж франшиз свидетельствует о наличии свободных средств у предпринимателей, стоит также отметить, что более 50% франшиз покупаются людьми, имеющими опыт ведения коммерческой деятельности или являющимися опытными управленцами: руководителями отделов, служб, департаментов и стремящихся начать собственное дело. Франшиза довольно часто используется как альтернативный способ инвестиций, не лишенный рисков, но все же, по мнению большинства состоявшихся и начинающих предпринимателей, более управляемый и менее замороченный, чем фондовый рынок. Подобный формат является наиболее безопасным для начинающих предпринимателей — покупается уже готовая (с выстроенными бизнес-процессами) и раскрученная концепция на растущем или как минимум хорошо проработанном рынке.

«Еще шесть-семь лет назад основной спрос был на общепит и фэшн, развивались такие бренды, как Subway, Cinnabon, ZARA, Tamaris и многие другие, то четыре года назад в моду вошли барбершопы и услуги ногтевого сервиса. Рынок запестрел франшизами TOPGUN, «Бородач», Маникюрные салоны Лены Лениной, «ПИЛКИ», 4Hands и т. д. Сегодня один из основных трендов — небольшие магазины формата «у дома», предлагающие товары повседневного или импульсного спроса. Например, фирменные бутики «РЕМИТ» (колбасные изделия, сопутствующие товары, товары повседневного спроса), магазины сладостей для детей и взрослых «ПИРАТ-МАРМЕЛАД» (кэндишопы с широким ассортиментом сладостей по одной цене), фирменные бутики алкогольной продукции FANAGORIA и другие», — уточняет Евгения Зябкина, основатель группы компаний по созданию и выведению на рынок франшиз «Консалтика».

В чем популярность таких бутиковых моделей? Прежде всего, это понятный формат: небольшое помещение в спальном районе или в проходной зоне, хорошо просматриваемое, понятной планировки. Также сегодня набирают популярность услуги b2b, которые еще пять лет назад было сложно представить на рынке франчайзинга. Пункты выдачи курьерских заказов ON-TIME, сервис аренды мебели и оборудования IQ RENT, бьюти коворкинги MYSALON.pro. Основная их привлекательность — невысокий порог инвестиций и необычный концепт.

«Еще один тренд на рынке франшиз — здоровая еда. Причем, данные концепции популярны как в виде розничных магазинов и кафе (SOYKA), так и в виде интернет-магазинов и пунктов выдачи (Natura Sanat)», — говорит Евгения Зябкина.

Стоит отметить интерес предпринимателей к российским и, в том числе, региональным франшизам. Если пять-семь лет назад на нашем рынке чаще покупались международные франшизы из сектора общепита и фастфуда, такие как Sbarro, «Доминос пицца», «Баскин Роббинс», Subway, то сегодня спрос на отечественные франшизы из этого сектора увеличился в разы. Сейчас, такие франшизы, как «33 Пингвина», «Додо пицца», IL Patio, пользуются спросом не только на территории РФ, но и за ее пределами. Примечательно, что их родиной не всегда является Москва, яркий пример — сеть пабов HARAT’S, которая берет свое начало из Иркутска, или новосибирская сеть бургерных МясоRoob. Интерес к региональным франшизам обусловлен их умением работать с низкими и средними чеками. Что же касается Сибирского федерального округа, то здесь эксперты помимо основных тенденций отмечают в последнее время рост «образовательных» франшиз.

«Большая часть предложений — это «образовательные продукты» с подтвержденным гиперлокальным успехом (в рамках одного образовательного центра, одного района или города и небольшого количества учеников). За ними идут «продукты» российских компаний, которым удалось доказать свой успех и результативность в рамках нескольких регионов или страны в целом. Наименьший сегмент — это успешные международные франшизы и их клоны, качественные или не очень», — поясняет Кирилл Казаков, мастер-франчайзи Helen Doron English Новосибирск.

Красивая упаковка

Франшиза запускается в среднем после пары лет успешной работы. Этот срок обусловлен тем, что за меньший временной период невозможно проследить динамику бизнеса, оценить его эффективность, просчитать сезонность и другие факторы. Также нужно время на регистрацию товарного знака, упаковку бизнеса во франшизу, прописание стандартов и регламентов, формирование коммерческого предложения. Соответственно, продавать бизнес как франшизу, если ему месяц «от роду», не правильно.

«Ждать, пока у вас появится огромная сеть, прежде чем выводить бизнес на рынок франшиз, не стоит. Я каждый день в своей работе слышу от франчайзера: «Нет, мы еще не готовы, мы вот откроем седьмую (семнадцатую, семидесятую и т. д.) точку, и тогда точно…». С точки зрения рынка это стандартное откладывание. Страх в выведении на рынок нового продукта. Открыв нужное количество точек, франчайзер не станет ближе к продаже франшизы. История франчайзинга знает сотни примеров, когда успешная франчайзинговая сеть в сотни и тысячи франшиз выстраивалась с одного-двух-трех работающих заведений», — продолжает основатель группы компаний по созданию и выведению на рынок франшиз «Консалтика».

В отложенном запуске франшизы есть и еще один риск. Дело в том, что развитие франчайзинговой сети предполагает в корне другие каналы продвижения, выстраивания бизнес-процессов. Продавая франшизу, вы концентрируетесь на консалтинге и работе с b2b. Занимаясь же своей розницей, вы работаете с сегментом b2c. И чем больше ваша собственная розничная сеть, тем сложнее перестроить процессы под франшизу, так как необходимо пересматривать не только часть внутренних процессов, но и маркетинг, структуру продаж, каналы и способы масштабирования.

По словам Елены Ивановой, основателя и руководителя сети языковых центров «Полиглотики», на разработку своего базового франчайзингового пакета они потратили 2,5 года и приступили к этому только после нескольких лет успешной работы и открытия трех собственных точек в Санкт-Петербурге, регистрации товарного знака и выхода на федеральный уровень.

«Пакет, который мы передаем франчайзи, — это постоянно обновляемый и дополняемый набор материалов и услуг. Таким образом, процесс разработки и доработки франшизы является непрерывным процессом. Меняется законодательство, трансформируется структура рынка, соответственно, изменяется и наполнение нашего пакета. Мы постоянно дополняем шаблоны, улучшаем бизнес-процессы, корректируем рекламную стратегию, календарный и маркетинговый план. Этот процесс никогда не заканчивается», — поясняет Елена Иванова.

По мнению большинства экспертов, франшизу лучше запускать на этапе, когда компания достаточно гибка для внедрения новых процессов, но, в то же время, уже обладает опытом и знаниями в ведении розничной деятельности.

Заплатить и не прогадать

Единой цены на упаковку франшизы нет. Стоимость этого процесса варьируется, исходя из реально выбранного перечня услуг. В среднем, полная упаковка стоит от 500 тыс. до 700 тыс. рублей и может включать стартовую маркетинговую кампанию в сети интернет.

При этом самостоятельная упаковка франшизы практически невозможна, так как данный процесс содержит множество специализированных документов и услуг, выполняемых узкими специалистами. В среднем самостоятельная упаковка занимает от года до двух лет. Обращение к профессиональному сотруднику позволяет экономить время более чем в три раза (два-четыре месяца). Но, чтобы не прогадать, обращаясь к сторонней организации на этапе упаковки, сначала необходимо четко определить стратегию развития вашей компании и какую цель на каждом этапе подготовки франшизы вы преследуете.

«Прежде чем начать упаковку франшизы самостоятельно, сначала мы обратились за помощью в компании, которые занимаются созданием франшиз «под ключ». Но тут мы столкнулись с формализованным подходом, когда по одному лекалу открывают компанию по продаже обуви и пекарню. Заниматься тонкостями нашего дела этим компаниям или не хотелось, или просили за это очень много денег», — поясняет Антон Арканников, основатель федеральной сети магазинов-пекарен «Брецель».

По словам Арканникова на создание франшизы стоит тратить столько, чтобы эти затраты отбивались буквально с одной, максимум — двух, проданных франшиз.

Если вы определили, что ваш бизнес по франчайзингу стоит, к примеру, 500 тыс. рублей, то на создание упаковки стоит потратить не более 500-750 тыс. рублей. Иначе механизмы масштабирования и получения прибыли будут неэффективными.

«На старте мы вложили 390 тыс. рублей, и этого оказалось недостаточно. Многие блоки мы переделывали, оттачивали, и эта работа продолжается по сей день. Сейчас вложен не один миллион рублей», — уточняет основатель федеральной сети магазинов-пекарен «Брецель».

Ошибки стоят денег

Один из этапов упаковки франшизы, на каком можно «споткнуться», — создание механизмов для привлечения клиентов.

«Тут мы не пошли по классическому пути и не стали обращаться за разработкой сайта к компаниям, упаковывающим франшизы, — делится опытом Антон Арканников. — Нам хотелось создать свой особый проект. Поэтому пришлось обратиться к услугам различного рода подрядчиков — одна компания занималась дизайном, версткой — другая, настройкой рекламы — третья, доработкой сайта — четвертая. Бренд-бук и сайт обошлись нам в 290 тыс. рублей».

Это самый плохой сценарий, когда за решение одного блока задач берутся разные компании. Такие технические просчеты будут «аукаться» еще долго.

На этапе брендирования и регистрации товарного знака компании в восьми из десяти случаев получают отказ по причине сходства с другими торговыми марками. Чтобы этого избежать, попытайтесь самостоятельно отследить информацию в Роспатенте или обратиться в ту компанию по состоянию дизайна, которая отправляет свою работу на предпатентную проверку.

«При создании инструментов, механизмов, так называемого свода рекомендаций для партнеров мы столкнулись с тем, что каждый этап работы требует описания и создания методических материалов. То, что очевидно для тебя, неочевидно для других. Весь опыт, все, что есть у вас в голове, нужно структурированно изложить на бумаге. Чтобы партнер мог наглядно понять, как открыть такое же предприятие, как у вас. Создание руководства по управлению бизнесом можно доверить другим, но лучше и качественнее вас никто это не сделает. Можно обратиться к тем, кто структурирует материал, но создать его должны вы», — поясняет основатель федеральной сети магазинов-пекарен «Брецель».

Ложка дегтя на местах

Франчайзинговый бизнес — это бизнес, который основывается на доверии. Франчайзер берет на себя предпринимательские риски. В свою очередь владелец бренда доверяет франчайзеру свой бренд, рискует своей репутацией, ведь на локальной территории лицом компании становится владелец франшизы.

«Продажа франшизы — это не поиск людей с достаточными средствами для совершения покупки, это поиск партнера с такими же жизненными ценностями, как и у вас, — уточняет мастер-франчайзи «Helen Doron English Новосибирск» Кирилл Казаков. — Именно поэтому CFO (Chief Financial Officer — финансовый директор. — Ред.) компании Helen Doron при знакомстве с кандидатами на покупку франшиз часто повторяет: «Моя работа — говорить «нет».

Выбирая франшизу, стоит обратить внимание на то, какую именно помощь вам окажет франчайзер и как это коррелирует с размером паушального взноса и роялти. Чем они больше, тем больший объем помощи стоит ожидать, и наоборот.

«В этом вопросе важны детали. Например, поддержка в маркетинге — что именно туда входит? Только общий сайт и аккаунты в социальных сетях — или сильный и узнаваемый бренд, регулярные рекламные кампании из бюджета франчайзера, направленные на продвижение бренда, глобальные маркетинговые и социальные кампании, собственные медиа-галерея и макеты рекламных материалов, которые регулярно пополняются? Во многом наполнение франшизы и готовность франчайзера вкладываться в развитие бренда и помощь франчайзи определяют успешность бизнеса», — поясняет Казаков.

По словам Ильи Фейгенова, совладельца федерального бренда иммерсивных шоу «Голос Города», самая большая сложность в том, что многие будущие предприниматели думают, будто франшиза — волшебная палочка и будто все будет работать само собой.

Да, по сути, франшиза — это более быстрый и дешевый способ выхода на рынок. Однако основная проблема, которую приходится решать франчайзерам, — потеря качества на местах.

«С нашей стороны есть серьезные репутационные риски при открытии нового центра. Ведь может такое произойти, что партнер просто не справится. Не каждому дано быть предпринимателем, некоторые теряются в потоке информации. В связи с этим, чтобы минимизировать потери, мы проводим обучение партнеров в том числе и по менеджменту, обучаем быть руководителем своего коллектива, управленцем. Мы, в свою очередь, берем на себя затраты по продвижению бренда, подбору педагогов, обучению преподавателей и партнеров, созданию рекламных макетов, дизайнов помещений, созданию авторских программ, пособий, разработке СРМ-системы», — рассказывает руководитель сети языковых центров «Полиглотики».

По словам Кирилла Казакова, мастера-франчайзи Helen Doron English в Новосибирске, основная проблема франчайзера, который начинает работать на рынке дополнительного образования, — поиск качественных преподавателей.

«Это извечная проблема новых микробизнесов. Нам эту проблему помог решить плотный контакт с коллегами. Мы устраивали собеседования с отдельным этапом общения с более опытными коллегами в Skype, отсматривали вместе видео собеседований и перенимали опыт коллег по тому, на что они обращают внимание при поиске преподавателя. Поэтому при выборе франшизы обращайте внимание на предоставляемые механизмы повышения квалификации для ваших сотрудников и культуру компании — важно, чтобы в команде, к которой вы думаете присоединиться, было принято помогать друг другу», — уточняет Кирилл Казаков.

Продаем и не спим спокойно

Что же касается формирования стоимости готовой франшизы, то в этом вопросе стоит смотреть на размер первоначальных вложений, необходимых для запуска бизнеса и поддержки его работы до выхода на точку безубыточности, а также на прибыльность спустя 3-6-12 месяцев после выхода на безубыточность. Размер паушального взноса сильно зависит от франшизы (качество продукта, состава пакета франшизы) и размера территории, на которую вы эту франшизу выкупаете, и может варьироваться от 50 тысяч до нескольких миллионов рублей. Роялти обычно варьируется в размере от 5% до 15%.

В дальнейшем владельцам франшизы потребуются сотрудники, которые будут оперативно отслеживать и корректировать работу партнеров. А у франчайзи в свою очередь должно быть понимание, что ежемесячное роялти — это инструмент для процветания и поддержки их бизнеса.

Как и в любом деле, у франшизы есть плюсы, минусы и, конечно, риски для обеих сторон. У франчайзера — риск лишиться репутации или просто наплодить конкурентов, а у франчайзи — потерять вложенные деньги, так как многие начинающие предприниматели не всегда понимают, что в пакет франшизы не входит услуга «питание с ложки сидя на диване» и что они получают реальный бизнес, в котором нужно работать. Но так как сегодня растет спрос на франшизы, то будет расти и число бизнесов, запущенных по франчайзинговой модели. Это подтверждают и цифры — за последний год в России рынок франшиз вырос на 19%.